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经销商:四大步骤快速高效突破县乡级市场!-休闲食品厂家

发布日期:2017-06-29 作者: 点击:

一、产品突破:主导产品、突破产品打配合

很多经销商不能快速突破县级市场的主要原因是产品太多,厂家有多少个品种,经销商就有多少个品种,很多经销商错误认为,反正我的产品多,这个卖不好就换另一个,由此导致产品主线不明确,都想卖好的结果是什么也卖不好。休闲食品厂家

那么,具体到一个县级市场,经销商在选择产品的时候,就应做到产品主次清晰,结构合理。

1.主导产品突出:厂家无论有多少个产品,能够适应经销商所处县级市场的品种可能就那么一到两个。

如:选择光瓶酒产品,一般光瓶酒在市场上竞争最激烈的是零售价在8-15元/瓶的产品。

2.突破产品明确:一旦主导产品选定后,就要考虑突破产品。休闲食品厂家

突破产品是指:和竞争对手搏杀的产品,虽然最终有可能把这个产品牺牲掉,但可以换取主导产品顺利进入市场,战胜对手。

3.选准目标竞争对手“下打上压”,主导产品和突破产品在定价上“一高一低”:主导产品高出现有竞品价格,有一定空间让利促销,以此压制对手。

突破产品在定价上基本保持和竞品持平或者略高出5—10%就可以,以便直接在价格上和对手进行搏杀。

4.让主导产品和突破产品互相配合,对竞争对手销售好销量大的店进行逐个击破。

突破产品价格低,容易走量,能满足终端老板需要,因此可先让突破产品混个脸熟,然后借势让主导产品赚钱树形象。

低价是一种竞争战术,在与对手展开终端争夺战的时候,千万不能全面降低产品价格。

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所谓低价只是一种表面的形式,主要是通过外在的声势扰乱对方的阵脚,让对方降价,这是在主要战区和一些特别难以攻下的酒店采取的一种策略。

采取这种策略的好处也是显而易见的:

1.让主导产品更加突出,因为主导产品价格高,促销空间大,经销商可以掌控的资源多,可以游刃有余的开展各种活动引导消费。

2.目标清晰,直接和对手“刺刀见红”,逼迫对手接招。

3.让对手在不知不觉中进入“伏击圈”,两个产品同时夹击对手的一个主导产品,尤其是在对手销售较好的酒店,对手肯定会竭力保护自己的主导产品出招迎战。休闲食品厂家

迎战的结果是促销,促销就意味着低价,低价就意味着对手的利润在逐步降低,最后让对手主动退出。


二、快速铺货:厂商协作抢占时间空间

铺货对经销商而言并不陌生,铺货从整个营销过程来讲应该说是最简单的程序之一,但看似简单的铺货,中间也隐藏着大学问,说得严重一点是“成也铺货败也铺货”。

本人曾在为一家白酒企业服务时,到市场拜访过一位经销商。这位经销商已经进货将近8个月时间了,销售量一直不好。

他说:“我们也很卖力。每天一大早就开车出去铺货了,但消费者就是不认我们的货,没有办法,只能慢慢做吧。”

我非常敬佩这位经销商的忠诚度和做事情的毅力,像这样的经销商还有很多,但他们为什么会出现这种情况呢?

因为他们只是为了铺货而铺货。所以,再努力都是枉然。

营销是讲机会成本的,在相同的时间用不同的方法做事情效果是完全不同。古人说得好:“有同行,没同利”恐怕就是这个意思了。

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解决问题的最好方法是预防问题的发生,怎样铺货才有效呢?

1.厂商联手,以厂家为主,以经销商为辅,共同组建铺货队伍。

企业派驻的铺货人员最好是负责该市场的业务员,或者有一定管理和铺货经验的人员。

2.集中到一个或两个区域快速铺货。在乡镇市场铺货时,车辆和人员充足时可以考虑同时在几个地方开展铺货活动。

3.二批协助,快速铺货。厂家或经销商到乡镇市场相对来讲是人生地不熟,最好的办法是让二批带路,先沿着二批的渠道铺货,然后再在不熟悉的区域铺货,这样也会加快铺货速度。

一般初始阶段二批是不愿意协助的,必须在额外补助或者企业做好几个样板区,二批看到希望才会合作。

4.专业化分工。合理安排好人员分工,谁谈判、谁张贴POP、谁卸货、谁收款、谁签订销售协议书、谁陈列、谁建立客户档案等,这些工作事先都要认真准备和演练,从而加快铺货速度。

5.造势宣传。铺货也是最好的宣传形式之一,如铺货时把车辆集中在一起,通过车载喇叭播放音乐或者企业宣传材料等,都能提升铺货成效。

6.确定好铺货路线图,加快铺货速度。铺货前要对整个铺货的路线做一个详细的规划,尽量不走弯路。事先联系好客户或者先派人进行沟通联络,保证铺货的时间效率和成功率。


在铺货的过程中,厂家和经销商需要注意的事项有:

1.厂家派人要专业,必须具备一定的沟通和管理能力。因为一般经销商的管理差,业务员的业务技能低,所以厂家的人员必须专业。

2.做好铺货过程中的管理工作:坚持早请示、晚汇报制度。通过每天的会议,培训并提高经销商人员业务技能,同时把在铺货中的问题一一列举并逐个解决,不能把问题带到第二天铺货中。

3.车辆和人员必须集中,不得单独行动,否则就很难达到预期效果。

4.铺货时的产品政策要有两到三个,但不能太多,供终端客户选择。

5.铺货时行动要迅速,人员车辆不到位的,不要急于铺货。

6.少铺货,铺货数量要少,回访要勤。

7.铺货时POP广告、商品陈列政策宣传要到位,最好制定标准的作业手册。

8.让二批带路铺货时要考虑给二批一定的利润空间,这样二批的积极性才会高,才会愿意把自己的网络贡献出来,才会亲自带着你心甘情愿的去铺货。


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